زهرة الشمس
25-Apr-2025, 07:06 AM
مديرًا تنفيذيًا أو إداريًا أو ما إلى ذلك، طالما أنك تتواصل مع الناس، وخاصة العلاقة بين الرئيس والمرؤوس. فيجب أن تكون لديك المهارات الحيوية للإقناع. فالإقناع لا يعني الإكراه والجبر، ولكن المشكلة عند معظم الناس هي عدم فهمهم فن الإقناع وعدم الرغبة في اكتساب المهارات الحيوية اللازمة لإقناع الناس بنجاح، الإقناع لا يعني التلاعب أو الضغط على الآخرين، فالإقناع يعني اتباع مسار العمل والتفكير بحماس ورغبة وإيمان بأفكارك. أساسيات الإقناع
إقناع شخص ما بأفكارك أو إقناعه لفعل شيء ما ليس بالأمر الهين، لذا يجب أولًا فهم أساسيات الإقناع:
التوقيت المناسب
معرفة كيفية إقناع الناس بكلامك لا يقتصر فقط على الكلمات ولغة الجسد، بل أيضًا معرفة الوقت المناسب للحديث معهم، إذا اقتربت من الناس وتحدثت معهم عندما يكونوا أكثر ارتياحًا وهدوءًا، فمن المرجح أن اختيار التوقيت هو كل شيء.
تعرف على الشخص جيدًا
يعتمد الإقناع بشكل كبير على معرفتك بالشخص الذي تتحدث إليه، فتعرف على العلاقة العامة بينك وبين الشخص الذي تريد إقناعه، من الضروري بناء علاقات سوية ومعرفة الأشخاص بشكل أكير، فوجود مساحة مشتركة بين الناس يساعد على بناء الثقة والأمان وبالتالي تزداد فرص الإقناع.
في البداية تحدث عما يهمهم، هذه أفضل الطرق التي تجعل الناس ينفتحون في كلامهم والتحدث عن اهتماماتهم أكثر، يمكنك أن تطرح أسئلة أكثر عن اهتماماتهم ومشاركة أنك تهتم بإحداها أيضًا، ولا تنسى أن تذكر سبب اهتمامك بهذه الاهتمامات حتى لا تكون مجرد مجاملة.
التخطيط
قدرتك على إقناع الناس كل مرة تعتمد على التحضير والتخطيط، لا شيء يتحقق دون تخطيط مسبق، أهم شيء هو الحصول على معلومات كافية عن الأشخاص من حولك، وبالتحضير الكافي يمكنك إقناع الناس بكلامك بسهولة وفاعلية.
مهارات الاقناع
يعتمد أمر الإقناع على توافر بعض المهارات في شخصيتك وتطويرها، ومن هذه المهارات:
مهارة التحدث
الناس في العادي يقتنعون بالمتحدث السريع الواثق في نفسه، بينما يقل نسبة الاقتناع عندما يكون المتحدث غير واثقًا في نفسه وبطئ في التحدث، وهذا الأمر يبدو منطقيًا، كلما تحدثت بشكل أسرع قلّ وقت المستمع لمعالجة الحديث وقلت نسبة التساؤل عنه، وبهذا تخلق الشعور بأنك تتفهم الموضوع أو الكلام الذي تريد الإقناع به.
نشرت إحدى المجلات الخاصة في علم النفس بحثًا لتحليل سرعة الحديث في الإقناع ،فتحدث الباحثون إلى المشاركين في هذه التجربة محاولين إقناعهم أن الكافيين مضر لهم, فعندما تحدثوا بسرعة بلغت حوالي 180: 200 كلمة في الدقيقة، كان المشاركون أكثر إقتناعًا، بينما الذين كانوا يتحدثون بسرعة 100 كلمة في الدقيقة كانوا أقل إقناعًا، وقد تم اعتبار أن سرعة التحدث المتوسطة إلى المرتفعة أكثر إقناعًا، والحديث بسرعة يشير إلى الثقة والذكاء والموضوعية والمعرفة بالأمر.
التحدث بإيجابية قدر الإمكان: إذا قلت لك “لا تفكر في سيارة حمراء الآن” فما جاء ببالك؟ بالفعل سيارة حمراء اللون، لذا عندما تريد التحدث عن شيء ما لا تنهي أو تنفي الأمر فلا تقل “لا تتردد في الاتصال بي” بل قل “اتصل بي عندما تريد ذلك”. لذا احرص أن يكون دومًا حديثك إيجابيًا. ووضح دومًا مقاصدك من حديثك حتى لا يُساء فهمك. [1]
مهارة لغة الجسد
لغة الجسد تلعب دورًا هامًا عند الإقناع، فإن كنت تبدو منغلقًا على نفسك فلن تريد الناس الاستماع إلى كلمة تقولها، حتى إن كنت تقول كل شيء صحيحًا، فإنهم يركزون على وضعية جلوسك أو وقوفك، راقب نفسك جيدًا.
احرص على أن تكون وضعية جسمك مفتوحة، لذا ابقِ ذراعيك غير مغلقين، واجعل وجهك مكشوفًا وموجهًا نحو المتحدث إليه، وحافظ على التواصل البصري والابتسامة بشكل دائم وعفوي.
كن مرآة للشخص الآخر، هل تعرف تقنية المرآة؟ فهي عبارة عن تقليد وعكس وضعية الشخص الآخر، إن كان الشخص يميل إلى الوراء فيكن أن تنحني معه، وإن كان يستند على كوعه فيمكن أن تستند على كوعك. ولكن ركز على أن تفعل هذا بوعي حتى لا تكن مفتعلة.
مهارة الإصغاء الجيد
الأشخاص المؤثرون والأكثر إقناعًا يعتمدون على الإصغاء والاستماع بتركيز، وليس فقط التحدث،فالناس يميلون إلى من هو يهتم بهم ومشاكلهم والإصغاء لهم، هل فكرت لماذا يقول الناس “شكرًا لأنك استمتع إليّ”؟ لأنهم يشعرون بسعادة لأن هناك أحد يهتم بالاستماع لهم ومشاكلهم، وكسب الثقة والتأثير عليهم بسهولة.
مهارة المثابرة
لا تمل من إقناع شخص من منذ أول حديث بينكما، المثابرة ستؤتي ثمارها على المدى الطويل، فالشخص الأكثر إقناعًا هو الشخص الذي يرغب في الاستمرار في السؤال على ما يريد.
مهارة حل المشكلات
في عالمنا المعاصر حيث وجود القضايا الاجتماعية والاقتصادية والسياسة، يحظى الأشخاص الذين لديهم مهارة حل المشكلات باحترام كبير، ومالكي تلك المهارة لديهم القدرة على إقناع الناس بأفكارهم.
مهارة رواية القصص
رواية القصص المختلفة أمر رائع وملهم، وخاصة عندما تريد تضيح نقطة ما، والقصص لها قدرة على إقناع الناس والتأثير عليهم. ومن الواضح أن الناس في الطبيعي ينتبهون عند سماع القصص أو التوضيحات بدلًا من عرض الحقائق والأرقام.
حافز الاقناع
الحافز المحرك للناس في كلامك هو من يشد الانتباه ويقنع الناس بشكل أكبر. لذلك ابحث عن الحافز الذي يجعل عملية الاقتناع بكلامك أكثر سهولة وسلاسة.
ابحث عن الحافز المادي
تريد شيئًا من شخص ما، فكر في ماذا يمكن أن تعطيهم؟ ما الذي يحتاجونه؟ في الغالب الجواب هو المال.
مثال أنك تريد عمل لقاء صحفي مع أحد مؤلفي الكتب، فبدلًا من قول ” كيف حالك؟ أنا اهتم بقراءة جميع أعمالك ومعجب بها” يمكنك أن تقول “سيد فلان (اهتم بذكر اسم الشخص) لاحظت أن لديك كتابًا سيصدر في خلال أسابيع، اعتقد أن قراء المجلة سيهتمون كثيرًا بقراءة آخر أعمالك ومتابعة الجديد عنك، فهل يمكن أخذ بعض الكلمات منك لنشرها في المجلة؟” ما الطريقة التي تعتبرها أكثر فاعلية؟ الكاتب في الحالة الثانية يعتقد أن بعد كتابة ونشر اللقاء الصحفي فسيصل إلى جمهور أوسع، ويبيع المزيد من مؤلفاته.
الحافز الاجتماعي
ربما تختلف مع أهمية الحافز المادي وأن الماديات لا تعني كل شيء، فانتقل إلى المسار الاجتماعي.
عند التفكير في نفس الهدف المذكور أعلاه، يمكن أن تقنع نفس الكاتب ولكن عن طريق الحافز الاجتماعي، فيمكن أن تقول “لفد قرأت أعمالك السابقة وكانت رائعة وأتساءل لماذا لم ينتشر الكتاب الأخير حتى يقرأه عدد كبير من الناس، فلتجري معي حديث لمدة 20 دقيقة ويتسع جمهورك بمتوسط 2 مليون قارئ للمجلة التي سينشر فيها الحديث. تمامًا مثلما حدث مع الكاتب أ العام الماضي” وأنت تعلم أن هناك صلة معرفية بين الكاتب الذي تريد إقناعه بكلامك وبين الكاتب أ.
استخدم الحافز الأخلاقي
يمكن القول أن هذه الطريقة هي أضعف الطرق التي يمكن إقناع الآخرين بكلامك، ولكنها يمكن أن أكثر فاعلية مع بعض الأشخاص، فإن كنت تعتقد أن شخصًا ما لن يتحرك بالمال أو بالاجتماعيات، جرب معه هذا الأسلوب.
لنفس الهدف السابق يمكن أن تقول “مرحبًا، أعلم أن لديك كتابات رائعة في السوق الآن، وقرأتها ووجدتها مفيدة بالنسبة لي، وأردت نشر الفائدة للجميع وهذا هدفي الكبير في مقابلاتي التي أنشرها في المجلة، لذا هل لديم 20 دقيقة لإجراء حديث ونشره لتعم الفائدة على الجميع، ونتمكن من أن نجعل العالم
أكثر ثقافة” بهذا الأسلوب يمكن أن تجد السطر الأخير لا يتجه للمال، بل يتجه إلى الأخلاق العالية والإفادة بلا مقابل.
إقناع شخص ما بأفكارك أو إقناعه لفعل شيء ما ليس بالأمر الهين، لذا يجب أولًا فهم أساسيات الإقناع:
التوقيت المناسب
معرفة كيفية إقناع الناس بكلامك لا يقتصر فقط على الكلمات ولغة الجسد، بل أيضًا معرفة الوقت المناسب للحديث معهم، إذا اقتربت من الناس وتحدثت معهم عندما يكونوا أكثر ارتياحًا وهدوءًا، فمن المرجح أن اختيار التوقيت هو كل شيء.
تعرف على الشخص جيدًا
يعتمد الإقناع بشكل كبير على معرفتك بالشخص الذي تتحدث إليه، فتعرف على العلاقة العامة بينك وبين الشخص الذي تريد إقناعه، من الضروري بناء علاقات سوية ومعرفة الأشخاص بشكل أكير، فوجود مساحة مشتركة بين الناس يساعد على بناء الثقة والأمان وبالتالي تزداد فرص الإقناع.
في البداية تحدث عما يهمهم، هذه أفضل الطرق التي تجعل الناس ينفتحون في كلامهم والتحدث عن اهتماماتهم أكثر، يمكنك أن تطرح أسئلة أكثر عن اهتماماتهم ومشاركة أنك تهتم بإحداها أيضًا، ولا تنسى أن تذكر سبب اهتمامك بهذه الاهتمامات حتى لا تكون مجرد مجاملة.
التخطيط
قدرتك على إقناع الناس كل مرة تعتمد على التحضير والتخطيط، لا شيء يتحقق دون تخطيط مسبق، أهم شيء هو الحصول على معلومات كافية عن الأشخاص من حولك، وبالتحضير الكافي يمكنك إقناع الناس بكلامك بسهولة وفاعلية.
مهارات الاقناع
يعتمد أمر الإقناع على توافر بعض المهارات في شخصيتك وتطويرها، ومن هذه المهارات:
مهارة التحدث
الناس في العادي يقتنعون بالمتحدث السريع الواثق في نفسه، بينما يقل نسبة الاقتناع عندما يكون المتحدث غير واثقًا في نفسه وبطئ في التحدث، وهذا الأمر يبدو منطقيًا، كلما تحدثت بشكل أسرع قلّ وقت المستمع لمعالجة الحديث وقلت نسبة التساؤل عنه، وبهذا تخلق الشعور بأنك تتفهم الموضوع أو الكلام الذي تريد الإقناع به.
نشرت إحدى المجلات الخاصة في علم النفس بحثًا لتحليل سرعة الحديث في الإقناع ،فتحدث الباحثون إلى المشاركين في هذه التجربة محاولين إقناعهم أن الكافيين مضر لهم, فعندما تحدثوا بسرعة بلغت حوالي 180: 200 كلمة في الدقيقة، كان المشاركون أكثر إقتناعًا، بينما الذين كانوا يتحدثون بسرعة 100 كلمة في الدقيقة كانوا أقل إقناعًا، وقد تم اعتبار أن سرعة التحدث المتوسطة إلى المرتفعة أكثر إقناعًا، والحديث بسرعة يشير إلى الثقة والذكاء والموضوعية والمعرفة بالأمر.
التحدث بإيجابية قدر الإمكان: إذا قلت لك “لا تفكر في سيارة حمراء الآن” فما جاء ببالك؟ بالفعل سيارة حمراء اللون، لذا عندما تريد التحدث عن شيء ما لا تنهي أو تنفي الأمر فلا تقل “لا تتردد في الاتصال بي” بل قل “اتصل بي عندما تريد ذلك”. لذا احرص أن يكون دومًا حديثك إيجابيًا. ووضح دومًا مقاصدك من حديثك حتى لا يُساء فهمك. [1]
مهارة لغة الجسد
لغة الجسد تلعب دورًا هامًا عند الإقناع، فإن كنت تبدو منغلقًا على نفسك فلن تريد الناس الاستماع إلى كلمة تقولها، حتى إن كنت تقول كل شيء صحيحًا، فإنهم يركزون على وضعية جلوسك أو وقوفك، راقب نفسك جيدًا.
احرص على أن تكون وضعية جسمك مفتوحة، لذا ابقِ ذراعيك غير مغلقين، واجعل وجهك مكشوفًا وموجهًا نحو المتحدث إليه، وحافظ على التواصل البصري والابتسامة بشكل دائم وعفوي.
كن مرآة للشخص الآخر، هل تعرف تقنية المرآة؟ فهي عبارة عن تقليد وعكس وضعية الشخص الآخر، إن كان الشخص يميل إلى الوراء فيكن أن تنحني معه، وإن كان يستند على كوعه فيمكن أن تستند على كوعك. ولكن ركز على أن تفعل هذا بوعي حتى لا تكن مفتعلة.
مهارة الإصغاء الجيد
الأشخاص المؤثرون والأكثر إقناعًا يعتمدون على الإصغاء والاستماع بتركيز، وليس فقط التحدث،فالناس يميلون إلى من هو يهتم بهم ومشاكلهم والإصغاء لهم، هل فكرت لماذا يقول الناس “شكرًا لأنك استمتع إليّ”؟ لأنهم يشعرون بسعادة لأن هناك أحد يهتم بالاستماع لهم ومشاكلهم، وكسب الثقة والتأثير عليهم بسهولة.
مهارة المثابرة
لا تمل من إقناع شخص من منذ أول حديث بينكما، المثابرة ستؤتي ثمارها على المدى الطويل، فالشخص الأكثر إقناعًا هو الشخص الذي يرغب في الاستمرار في السؤال على ما يريد.
مهارة حل المشكلات
في عالمنا المعاصر حيث وجود القضايا الاجتماعية والاقتصادية والسياسة، يحظى الأشخاص الذين لديهم مهارة حل المشكلات باحترام كبير، ومالكي تلك المهارة لديهم القدرة على إقناع الناس بأفكارهم.
مهارة رواية القصص
رواية القصص المختلفة أمر رائع وملهم، وخاصة عندما تريد تضيح نقطة ما، والقصص لها قدرة على إقناع الناس والتأثير عليهم. ومن الواضح أن الناس في الطبيعي ينتبهون عند سماع القصص أو التوضيحات بدلًا من عرض الحقائق والأرقام.
حافز الاقناع
الحافز المحرك للناس في كلامك هو من يشد الانتباه ويقنع الناس بشكل أكبر. لذلك ابحث عن الحافز الذي يجعل عملية الاقتناع بكلامك أكثر سهولة وسلاسة.
ابحث عن الحافز المادي
تريد شيئًا من شخص ما، فكر في ماذا يمكن أن تعطيهم؟ ما الذي يحتاجونه؟ في الغالب الجواب هو المال.
مثال أنك تريد عمل لقاء صحفي مع أحد مؤلفي الكتب، فبدلًا من قول ” كيف حالك؟ أنا اهتم بقراءة جميع أعمالك ومعجب بها” يمكنك أن تقول “سيد فلان (اهتم بذكر اسم الشخص) لاحظت أن لديك كتابًا سيصدر في خلال أسابيع، اعتقد أن قراء المجلة سيهتمون كثيرًا بقراءة آخر أعمالك ومتابعة الجديد عنك، فهل يمكن أخذ بعض الكلمات منك لنشرها في المجلة؟” ما الطريقة التي تعتبرها أكثر فاعلية؟ الكاتب في الحالة الثانية يعتقد أن بعد كتابة ونشر اللقاء الصحفي فسيصل إلى جمهور أوسع، ويبيع المزيد من مؤلفاته.
الحافز الاجتماعي
ربما تختلف مع أهمية الحافز المادي وأن الماديات لا تعني كل شيء، فانتقل إلى المسار الاجتماعي.
عند التفكير في نفس الهدف المذكور أعلاه، يمكن أن تقنع نفس الكاتب ولكن عن طريق الحافز الاجتماعي، فيمكن أن تقول “لفد قرأت أعمالك السابقة وكانت رائعة وأتساءل لماذا لم ينتشر الكتاب الأخير حتى يقرأه عدد كبير من الناس، فلتجري معي حديث لمدة 20 دقيقة ويتسع جمهورك بمتوسط 2 مليون قارئ للمجلة التي سينشر فيها الحديث. تمامًا مثلما حدث مع الكاتب أ العام الماضي” وأنت تعلم أن هناك صلة معرفية بين الكاتب الذي تريد إقناعه بكلامك وبين الكاتب أ.
استخدم الحافز الأخلاقي
يمكن القول أن هذه الطريقة هي أضعف الطرق التي يمكن إقناع الآخرين بكلامك، ولكنها يمكن أن أكثر فاعلية مع بعض الأشخاص، فإن كنت تعتقد أن شخصًا ما لن يتحرك بالمال أو بالاجتماعيات، جرب معه هذا الأسلوب.
لنفس الهدف السابق يمكن أن تقول “مرحبًا، أعلم أن لديك كتابات رائعة في السوق الآن، وقرأتها ووجدتها مفيدة بالنسبة لي، وأردت نشر الفائدة للجميع وهذا هدفي الكبير في مقابلاتي التي أنشرها في المجلة، لذا هل لديم 20 دقيقة لإجراء حديث ونشره لتعم الفائدة على الجميع، ونتمكن من أن نجعل العالم
أكثر ثقافة” بهذا الأسلوب يمكن أن تجد السطر الأخير لا يتجه للمال، بل يتجه إلى الأخلاق العالية والإفادة بلا مقابل.